世界で四半期の売上120億円「Duolingo」の日本展開の裏側。ユーザー理解を起点にテレビCMを成功させた方法、テスト受講率を2倍に改善したABテスト。｜アプリマーケティング研究所

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• 言い換えるとリサーチとは、誰がターゲットで、そのターゲットにどんなベネフィット（価値）が刺さるか、この2つを特定していくことです。

• とくにユーザー数が大きく成長したのは、2021年5月に実施した「ゴロゴロしながら言語が学べる」という、テレビCMがキッカケでした。

• 日本のユーザーの特徴は「真面目と謙虚」です。連続利用記録の平均日数では世界1位、学習時間は世界2位（2021年）になっています。

• 日本人の「謙虚さ」があらわれた点としては、アプリ内で「初級者か・中級者か・上級者か」と聞かれたときに、基礎がわかっていても「初級者です」と答えるユーザーが多いことです。

• はじめは、アンケート、ユーザーインタビュー、認知度調査といったリサーチを、1ヶ月程かけてじっくり実施していきましたね。

• 、詰まったらそこに立ち返るようにしています。

• 一番キーになる質問は「Duolingoの何が楽しいですか？」なんですよ。その回答の中にユーザーが感じる「本質的な価値」が含まれています。

• 日本展開を本格スタートしたのが2020年11月で、そこからの約2年で日本のアクティブユーザー（MAU）は、ざっくり3倍に成長しています。

• 認知度調査をすると、競合サービスと比較して「認知度」を上げていけば、ブランドの浸透率が上がりそうだとわかりました。

• すると「インスタがDuolingoに置き換わった感じですかね。」と言われて、それを聞いてピンときたんですよね。

• これってポジションとしては、勉強の手段というよりも「リラックスタイムのエンタメ」に近いんだなと。つまり、ユーザーが価値を感じているのは、「ボーッとしながら外国語が学べる」というところなんだと。

• インタビューの一番の目的は、ユーザーが「ここがいいよね」という価値を感じるポイント（本質的なベネフィット）を探ることです。

• はじめに語学力を測るテストを、「テスト」から「レベル診断」のような柔らかい表現に変えたところ、それだけで受講率が2倍になりました。

• もともとは、日本のユーザーは他国と比較しても、アプリのはじめに言語力を測定するテストの受講率が低い、という課題があって。

• そこで、ユーザーに話を聞いてみると、実は「テスト」という言葉に「怖い・緊張する」という感情を持つ人が多かったんですね。

• 社風としても「何を学んだのか？」を大事にしているので、施策としても「やったらやりっぱなし」というのは許されないんです。

• インフルエンサーマーケティングは、絶対条件として「ファンのエンゲージメントが高くないとワークしない」というのはあって。

• YouTubeのコメント数は、すぐにわかるエンゲージメントの強さの証拠で、僕はこれを「動くファンがいるか」と表現しています。

• 若年層より所得が大きいのもありますが、ひとつ大きい要素としては、家族が利用のモチベーションにつながっていることです。

• 2021年にテレビCMを実施したあとに、40～50代のユーザーの割合が増えたのですが、実はこの層はサブスクに転換しやすい傾向があります。